يعتبر التفاوض في السوق أحد العناصر الأساسية في التعاملات بين الأطراف، وفي عالمٍ سريع ذكي مضغوط يشهد تنافسا رهيبا وندرةً في الفرص الناجحة، فإن امتلاك مهارات التفاوض ليس شيئا ثانويا بل هو ضرورة الضروريات..
تأسيسك لشركة الناشئة هو الخطوة الأولى التي تتبعها عشرة خطوات أخرى لا تقل عنها أهمية، ولا بد أن تمتلك مهارات التفاوض اللازمة للخروج بأفضل مكسب في مواجهة المستثمرين، لذلك سنعرض أهم النقاط الأساسية التي يجب التركيز عليها أثناء العملية التفاوضية لصياغة اتفاقيات مربحة للطرفين، وهي على الشكل التالي:
- امتلاك رؤيا واضحة: فقبل الدخول في اي تفاوض مع المستثمر لا بد أن تكون لك رؤيا واضحة لما تريد وتمتلك توقعات واقعية لما ينتظره منك الطرف الآخر وتوقعات برد فعله لتفادي وجود فجوة كبرى بين توقعاتك وانتظاراته
- الفهم الجيد لشركتك الناشئة: سواء لقيمة شركتك، ونموذج العمل، وإمكانيات النمو، وهذا ما يجعل مشروعك استثمارًا جذابًا، حيث لا يمكن الدخول في تفاوض مع مستثمر وأنت تجهل كل شيء عن شركتك الناشئة، فذلك يجعلك تضع توقعات غير واقعية أو يعطي انطباع سلبي لدى المستثمر يمنعه من مواصلة النقاش معك أو في أحسن الظروف ستخرج ب اتفاقية خاسرة لك، وهذا ما لا نريده بالطبع
- التوازن بين المرونة والثبات: فالتفاوص في معناه هو الأخذ والرد، النقاش، التنازل والتغيير، الإقناع المتبادل، إذا وضعت توقعات معينة وتمسكت بها فإن ذلك يعيق عملية التفاوض وفي الغالب ستفشل العملية، ولكن أيضاً التنازل والمجاراة المطلقة قد تضيع عليك الخروج ب اتفاقية مربحة وتخرج بصفقة خاسرة في النهاية، لذلك لا بد من المرونة القصوى في التفاوض، بحيث لا تتمسك برأي واحد وفي المقابل لا تتنازل بشكل مبالغ فيه، كن حكيما هنا وذكيا
- الهدوء وطول البال، فكي تنجح في ما قلناه في النقطة السابقة لا بد أن تبقى هادئا طيلة عملية التفاوض وتلطف الجو بين الحين والآخر ويكون لك طول بال يجعلك قادرا على المواصلة في التفاوض بنفس الهدوء والحماس، وتكسب التفاوض بشكل ذكي في نهاية العملية
- تحديد حصص الملكية وشروط الاستثمار، وهذا يعد من أهم مراحل التفاوض مع المستثمرين، ويحب ان لا تخرج من العملية التفاوضية إلا وقد انتهيت منها، ويجب عليك أن تحدد بشكل دقيق مقدار الحصة التي يمكنك التنازل عنها من شركتك، والظروف التي تحكم هذا التنازل. ويجب هنا أن تحرص على تحقيق توازن بين الحصول على التمويل اللازم والحفاظ على السيطرة على الشركة
- ربط علاقة دائمة، لا تدخل التفاوض إلا وانت مدرك ان الاستثمار هو علاقة طويلة الأمد وليس صفقة عابرة فقط، وضعك لهذه النقطة في عين الاعتبار سيغير طريقة تفاعلك مع جميع اطوار عملية التفاوض.
- افهم مخاوف المستثمر، و بناءً عليه قدم له توضيحات وتطمينات، هذا يجعلك تظهر بصورة احترافية وسيجعل المستثمر يلتزم معك ويواصل معك ويثق بك
- ابنِ الثقة، فوزك في التفاوض يجب أن يكون مبنيا على ثقة حقيقية واقعية، وهو ما يعزز إمكانية تعاونات مشتركة مستقبلية.
- لا تتجاهل مصلحة الطرف الآخر: فاستحضارك لهذه النقطة يعطي انطباعا إيجابيا لدى المستثمر ويفتح المجال لعلاقات مستقبلية محتملة
- كن ذكيا، سلسا، أمينا: وهي عناصر لا يمكن بدونها إنجاح تفاوض حقيقي يعطي نتائج إيجابية.
